¿Qué hacer antes de vender su casa?

A igualdad de tamaño, localización y servicios, se venderá primero la casa que se encuentre en las mejores condiciones, con la mejor apariencia, al mejor precio y con la mejor comercialización.

Debe considerar también: el tiempo que tardará en vender, cómo mostrar su casa, manejo de las ofertas, los contratos preparatorios, qué ingreso neto recibirá y en cuánto tiempo, qué cuidados debe tener para hacer una operación segura.

El mejor precio en que puede vender su casa se lo dará un comparativo de ésta con inmuebles con metraje, antigüedad y características similares a su propiedad, en la zona o zonas aledañas parecidas. Este comparativo lo puede hacer usted, un profesional inmobiliario o un valuador. Es recomendable contar con varias opiniones y visitar algunos de estos inmuebles.

Recuerde que muchos inmuebles se ofertan entre un cinco y un 12 por ciento por arriba del precio que los propietarios están dispuestos a recibir. Tenga en cuenta también que si en el mercado hay casas con la calidad, características y localización similar a la suya a un menor valor, si no baja su precio, no venderá.

Su casa genera emociones en los posibles compradores, cuando éstas son positivas nos acercan a la venta; una buena apariencia le dará ventaja adicional en el mercado.

Considere a su casa como un aparador atractivo. En lo posible, mejore su apariencia con una mano de gato sobre los aspectos que lo requieran: puede ser pintura de fachada e interiores; arreglar las plantas y jardín si lo hay; resanar agujeros o cuarteaduras; arreglar techos en que se ve alguna gotera;cambiar ventanas y vidrios rotos, focos fundidos, puertas que no cierran, grifos que gotean, tapas de WC en mal estado; sustituir o reparar lámparas, apagadores, grifos o llaves en mal estado; arreglar cortinas, puertas y closet que no corran; sustituir alfombras por otro piso más comercial, etcétera.

Tenga a la mano la siguiente documentación: escritura de compraventa, las boletas de los últimos cinco años de predial y de agua, los últimos seis meses de recibos de luz y teléfono, acta de matrimonio si es casado, identificaciones de usted, de su conyugue y de los demás propietarios si los hubiera. Es recomendable obtener en el Registro Público una constancia de folio o de libro, según el caso para prevenir y solucionar cualquier contingencia  no esperada.

La comercialización de su casa la puede hacer usted directamente o bien contratar a una agencia inmobiliaria con experiencia y capacidad.

No es recomendable otorgar la comercialización de su casa a un familiar, amigo o vecino si no tiene la experiencia, el tiempo y  la preparación necesaria. La buena voluntad no basta para tomar un compromiso para el cual no está capacitado.

La forma cómo se comercializa hoy un inmueble, es muy distinta a cómo se hacía hace sólo dos años. El cambio es vertiginoso y cada vez más rápido. Una agencia inmobiliaria recibe mínimo 150 demandas de inmuebles al mes. Los nuevos sistemas de comercialización les permiten compartir sus inmuebles y clientes  con  cientos de agencias y agentes que en conjunto tienen una cartera de miles de compradores donde es  posible que se encuentre el comprador de su casa.

Cuando le soliciten una cita para ver su casa, si le es posible no demore, porque el cliente seguirá viendo casas y podrá perder una buena oportunidad. Trate de apegarse al horario y calendario del cliente.

Antes de la cita, cuide: donde se estacionará el cliente; que en la casa haya orden y limpieza,  iluminación y ventilación para evitar malos olores;  evite ruidos ya sea de aparatos eléctricos, animales o niños; encierre a sus mascotas para evitar distraigan o molesten a los posibles compradores.

Durante la visita, manténgase al margen de quien está enseñando la casa, ya que si interviene le quitará empatía que es necesaria para cerrar el negocio.

Si usted está mostrando su casa, hágalo desde la perspectiva y necesidades del comprador, concéntrese en él y hable menos de usted. Recuerde, el cliente es el importante, escúchelo y le dará elementos valiosos si lo deja hablar.

Si llega a tener una oferta, trate de contestarla lo más rápido posible, ya que una pequeña demora le puede tirar la venta. Procure que las ofertas que reciba sean por escrito para evitar malos entendidos y obtener un compromiso formal. Recuerde que usted puede contra ofertar.

Al formalizar la operación mediante un contrato ya sea promesa de compraventa o similar, debe considerar entre otros: el  precio; que la firma de la escritura y la posesión de la casa sólo se otorgarán después del pago total en la forma convenida; que el pago debe ser mediante transferencia bancaria o cheque certificado o de caja estableciendo un límite de tiempo para el pago total y entrega; que las construcciones o conservación del inmueble no son motivo de ajuste en el precio y que éste es el justo; que el comprador conoce el inmueble y se asesoró por peritos de su confianza; que el comprador paga el impuesto de adquisición de inmuebles y los gastos de escritura; que usted recibe un depósito en garantía de cumplimiento salvo buen cobro; definir la notaría en que se formalizará la compraventa; una pena convencional en caso que se desista el comprador; jurisdicción en caso de controversia; firmas de los interesados y de dos testigos.

Es conveniente que antes de firmar le revisen el contrato en la notaría, junto con su documentación y conozca exactamente el neto que va a recibir descontando gastos, impuestos y comisiones.

El tema es muy amplio para tratarlo en un solo texto. Espero le haya aportado algunos elementos que le sean de utilidad.

Por: Leopoldo Jarque - El Universal